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提升代理人素质从“情商”开始

访百万圆桌执行委员会会长兰廸·舒兹菲尔德

  从重规模到高质量发展,我国寿险业正处在深度转型的关键时期。百万圆桌(MDRT)执行委员会会长兰廸·舒兹菲尔德(Randy L.Scritchfield)近日在接受《金融时报》记者专访时表示,变革发展中的中国保险业仍有巨大市场潜力待挖掘。对于当前寿险业面临的产品及服务供需矛盾,提升代理人综合素质至关重要,同时,我们也看到中国保险公司正在努力跟上市场需求的步伐。

  看好不断变化中的中国保险业

  “中国经济的发展和人民物质条件的改善,包括可支配收入的增多,深刻反映在保险业的稳定发展上。”兰廸·舒兹菲尔德表示,随着人们积累了更多的财富和资产,人们希望自己免受潜在的人身和财产损失。近年来,中国保险产品的功能区分更加清晰,越来越注重养老、疾病和死亡的保障功能。不同类型的医疗、制药、健康或其他金融服务引领保险代理人销售更多样化的产品,以应对不断增长的中国市场需求。同时,市场正在从一些比较偏重于短期和中期的产品,向长期和超长期的产品过渡,鼓励人们为自己的退休生活做好准备,而不只是为短期理财需求做计划。

  中国保险业深耕且取得重大突破的又一领域莫过于保险科技。兰廸·舒兹菲尔德谈道:“引入保险技术的公司将能够更好地了解用户需求、识别业务风险、降低经营成本并提高业务效率。利用大数据和人工智能等技术,保险供应商可以根据消费者的个人风险评估提供定制化保险方案,互联网保险产品也可以覆盖到更多人群。”

  在兰廸·舒兹菲尔德看来,中国的智能手机普及率很高,这是保险技术行业未来发展的理想温床。互联网保险销售渠道的兴起可能会在未来使中国保险市场与美国保险市场并驾齐驱。但也要注意,新技术本身永远无法完全替代“有人情味”的保险服务。“就像病人如果需要看病,他们不只是在网上获得信息,还需要去医院与医生进行面诊,然后才能吃药。”兰廸·舒兹菲尔德表示,客户始终应该从保险代理人那里获得更具人性化的服务。

  “发展机遇往往来自不断变化发展的格局中。”兰廸·舒兹菲尔德表示,MDRT坚定看好具有庞大发展潜力的中国市场。作为一个全球性的寿险业协会,MDRT于2020年在上海开设中国第一个办事处,未来,将持续加强对中国保险市场的投入与支持,尤其是对中国保险代理人给予更大帮助,进而推动中国金融服务业的发展。

  提升代理人综合素质至关重要

  今年以来,国内保险代理人规模大幅下滑,几家主要保险公司今年前三季度流失约30%的代理人,同时面临招募新人的困难。业内主要观点认为,代理人的专业能力及个人素养与客户日益增长的保障需求间产生了供需矛盾,保险代理人“大进大出”的做法难以为继。

  对于如何改变长期以来中国寿险业的人海战术模式,提升保险代理人员素质,兰廸·舒兹菲尔德表示,每位一线营销人员最重要的工作,就是与投保者以及潜在客户建立相互的信任关系。较高的情商是一项必备素养,而且应该随着时代变化不断发展和完善。表达情商的方式因国家而异,但客户真正想要的,是感受到保险代理人在所有服务工作中都将他们的最大利益放在首位。MDRT在美国进行的一项最新研究显示,83%的美国民众认为,好的情商对于与客户建立长期和可信的关系尤为重要。

  据他介绍,当前中国保险公司面临招聘代理人难度大、无法适应新的法规变化以及有效运用新技术等种种困难。从MDRT角度,可以持续为中国保险从业者提供教育资源,分享先进的寿险经营理念。其中,包括怎样针对客户的个性化需求量身定制人寿保险方案、远程经验分享以及其他如疫情特殊时期中保险销售的相关应对措施。以此方式让中国代理人能够与全球同行顶尖保险人士交流对话,获取优秀独立保险代理人的成功经验,提升自身专业知识和业务水平,更好地服务于中国保险消费者。

  事实上,为引导我国保险代理人的高质量发展,监管部门近年来频繁出台相关政策。2020年11月发布的《保险代理人监管规定》要求个人代理人具有专业能力,包括业务知识、法律知识和职业道德等。《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》则引导保险公司规范有序发展独立个人保险代理人,推动保险市场发展壮大形成一支更加专业化、职业化和稳定化的销售人员队伍。

  在努力提升代理人产能的背景下,今年以来,我国多家保险公司开始试水独立个人保险代理人制度。兰廸·舒兹菲尔德认为,中国保险业正在逐步建立和完善独立个人保险代理人制度,这种趋于扁平化的制度模式有助于形成一支更加专业化、职业化和稳定化的保险代理人队伍。但要想充分发挥独立个人保险代理人制度的优势,对保险代理人的素质和专业水平有很高的要求,同时,对于独立保险代理人来说,也需要更多的技巧来赢得客户的信任。

责任编辑:原健凇
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