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16年坚守一个信念
记中共十八大代表、中国太平保险集团公司一线寿险代理人文菊田

  在全国近300万名一线寿险营销员中,来自四川的文菊田成为唯一当选中国共产党第十八次代表大会的代表。现年45岁的文菊田,是中国太平保险集团旗下专业寿险公司——太平人寿四川分公司外勤区域总经理,在这一保险营销战线工作了16年,目前管理着上千人的业务团队。

  在当选为十八大代表之前,文菊田已经头顶诸多光环:曾多次荣获“中国十大保险明星”、“中国保险之星”、“四川十大保险明星”;2008年获中国保监会授予的“全国保险系统劳动模范”;2009年获四川省“五一劳动奖章”;2012年,文菊田直辖的业务团队——太平人寿四川分公司个险营业行政一区获得“全国工人先锋号”的光荣称号。

   坚信“保险有用”   1995年,一次意外事件的发生,改变了文菊田的事业轨迹。

  

  当年,文菊田一位同事的孩子突患白血病,十几万元的治疗费让这个家庭一筹莫展。从单位筹集到的捐款只有几千元,合计积蓄、捐款、借款不过几万元。不到一个月的时间里,文菊田眼瞅着这个原本欢声笑语的家庭终日被愁云惨雾笼罩。

  “有没有一种方法能够在疾病和意外来临时让自己和家人有财力、有尊严地应对风险?”文菊田从朋友那里听到一个建议:保险可以转嫁风险。在找来健康险材料认真研究后,文菊田意识到保险是保障未来风险、保全家庭财产的有效工具。文菊田坚信每个家庭都有防御风险的需求。自此,文菊田的事业轨迹开始改变。1995年12月,她辞去原来的工作并正式踏入寿险行业,成为成都市第一批36名个险营销员之一,也是中国保险业最早一批寿险营销员之一。

  从业伊始,文菊田笃信“保险是个好东西”的简单信念,这一坚持就是16年。基于这一信念,她总是不卑不亢地向客户介绍健康险,以深入、细致的分析赢得不同客户群的尊重。2007年~2011年期间,个人累计承保标准保费达700多万元。

  “保险行业最大的价值,在于拥有一批有责任感的从业人员,坚信保险的价值,坚信行业的发展,坚持做有品质的业务,最终让国家、行业、消费者都从中受益。”文菊田如是称。

   坚持“如实告知”   “没有话术,只有实话,真诚相处是与客户唯一的交流方式。”文菊田称,诚信经营首先是营销员“如实告知”客户有关保险的各种信息,其次是营销员“如实告知”公司有关客户的各种信息,最终设计出客户真正需要的保险计划。

  

  一个“有钱不赚往外推”故事在太平人寿广为流传。文菊田业务团队里一位入司不久的营销员,获得了一份保费近400万元的保单:某企业主为100多名从农村转入城市的员工购买商业保险,希望以每人2万多元的缴费标准解决其医疗和养老问题。经认真了解此案的所有信息后,文菊田认为,在缺乏最基本的社会医疗保险的基础上购买商业保险,不符合客户的真实需求,而且用2万元商业保险解决一名员工的终身疾病和养老保障显然不现实。文菊田果断建议该客户购买符合其利益的社会医疗保险。正是在文菊田的表率和影响下,这位营销员视诚信为工作航标,位列太平人寿最杰出的销售精英前沿,三次成功当选太平人寿高峰会会长。

  “只有依靠诚信和专业才能实现价值的成长。”文菊田告诉记者。

  坚守“简单原则” 

  在不少客户眼里,文菊田是一个“简单地冒傻气”的人。在客户的办公室门前,她总是一身整齐的职业装,胸前还挂着一张像“代表证”一样的工作牌。“代理人要配证上岗,公司规定我一定要遵守,不能取下来。”文菊田遵章守纪的行事风格,赢得了诸多客户的信赖。

  而面对客户的断然拒绝,文菊田并不发怵。她告诉记者,自己有一个简单的想法:“客户拒绝的不是保险,而是自己并不了解的陌生事物,只要把保险讲通、讲透,客户一定会明白保险对于他们的重要性。”

  正是坚持“简单地去做正确的事”这一工作作风,文菊田坚持以客户的保险需求为出发点,不为佣金而销售保险,将许多看似复杂的问题处理得游刃有余。2011年,太平人寿四川分公司个险成都本部年度承保个险新单规模保费4.05亿元,占据成都寿险市场当年个险新单规模保费总量18%的份额,位列成都39家寿险公司中的第三位。

  “没有诀窍,就是简单地相信,简单地执行,如果能做得比别人好一点,或许是我们执行得比别人更坚定一点。”这位自28岁开始扎根中国寿险业和营销一线的党员,有幸成为保险业唯一一名来自基层营销员队伍的十八大代表。文菊田认为,这份荣誉离不开行业的进步与发展,离不开全社会对保险业、基层工作者的信任和支持,唯有脚踏实地,做好应该做的事情,才能成为所有保险代理人的表率。

责任编辑:刘国水
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