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保险走进偏远乡村
中国人寿建设保险先进村,填补偏远落后地区人身保障空白
  在云南哈尼族彝族自治州,有一个以弥勒佛名字命名的小城——弥勒县。出县城往南,沿途可见的枯枝萎叶仿佛向行人诉说着云南省连续3年干旱带来的痛苦仍未结束。
  记者走进弥勒县竹园村的一户农家院,佩戴着中国人寿胸牌、身着中国人寿营销员正装的廖彗芹正娴熟地将挑来的饮用水倒入水缸里。在里屋做饭的王大婶告诉记者:“这里气候一直非常干旱,家家饮用水都很紧缺,但这几年来,廖彗芹就是村子里的送水员。”原来,中国人寿云南省弥勒县支公司营销员廖彗芹每次进农户家讲保险,都会事先准备好一大桶饮用水,一进屋就把水倒进水缸里。
  然而让记者颇感意外的是,在这个仅靠种植甘蔗为主、持续与干旱抗争、经济并不富裕的村庄,家家户户都有一份以上的中国人寿保单,保险入户率达到100%。长期保险入户率高达81%,仅2011年长期险首年期交保费就达85.7万元,意外险10.5万元,学生平安险保费16.3万元,总保费367.4万元,是中国人寿挂牌的“五有保险示范村”。
  事实上,在鲜有金融机构驻足的偏远农村,类似竹园村一样的中国人寿保险先进村比比皆是。截至2011年底,中国人寿在全国共建成一级保险村6821个,二级保险村32877个,共计39698个保险先进村,有效填补了偏远农村地区的保障空白。
  39698个保险先进村
  在竹园村村委会的村规民约栏中,记者注意到了中国人寿驻村保险服务员的信息卡,有关驻村服务员的姓名、工号、联系方式等一目了然,在竹园村土生土长的廖彗芹,正是中国人寿在竹园村的驻村服务员。
  追溯保险村的由来,早在上个世纪80年代初国内恢复保险业务之际,中国人寿已经涉足农村人身保险市场,成为国内最早开展此项业务的全国性险企。多年来,中国人寿一直扎根农村市场,从设置驻村服务员到推广农村小额人身保险,持续探索在农村市场开展保险业务的新形式,成为开拓我国农村寿险市场的主力军。
  自从商业人身保险体系发挥作用以来,无数投保人从中获得风险保障和经济补偿。然而在农村地区,病无所医、老无所养的问题依然严峻。2006年,中国人寿河南禹州分支机构依靠基层政府组织,采用“保险村”的模式开始探索农村地区的保险业务。2007年,山西运城探索以设置“驻村服务员”的模式加强农村地区的客户服务;在安徽桐城,开始摸索“保险义务监督员”模式,规范农村市场的保险业务;在湖南澧县,则实施“农村区域拓展”策略,大面积开发农村市场……
  随着“保险先进村”、“五有保险示范村”建设在中国人寿全系统内萌芽和成形,《中国人寿保险股份有限公司保险先进村建设指导意见》、《保险先进村评选办法》和《关于开展“五有”保险示范村创建活动的通知》等文件先后下发。随即,中国人寿通过经验交流、组织培训、表彰激励、宣传报道等形式予以规范和推动。
  “在农村保险市场深入开展创先争优活动,不仅有效推动了县域保险业务的平稳健康发展,还为寿险公司积极探索服务和谐社会、小康社会、新农村建设提供了有效途径。”中国人寿县域保险部副总经理王晓青介绍说,建设保险先进村有利于拓宽农村地区的保险覆盖面,提高农村地区的保障程度,同时为中国人寿吸收了大量高素质、有意愿的村民到保险队伍中来,巩固中国人寿在县域市场的竞争优势。
  诚信销售填补空白
  通常而言,客户联系会和产品说明会是相对直接的保险销售方式。但在弥勒县的竹园村,驻村服务员摒弃了大一统的销售模式,而是针对教师、学生、外出创业回乡人员等不同的人群,分别召开有关保险产品的专场说明会。
  “针对少数民族群众,我们就寻找当地熟悉少数民族语言的村民来翻译和讲解,一定要让他们在充分理解产品之后明明白白投保。”廖彗芹说。
  在保险先进村的建设过程中,诚信销售这一铁的纪律在全国各地予以贯彻和要求。江苏邳州驻村服务员胡立红总结多年展业经验得出一条规律:“在农村地区展业,大家都是乡里乡亲,诚信至关重要。”据她介绍,很多村民因为非常信任她,希望由她任意选择一款保险产品卖给他们,但胡立红坚持给每人讲解清楚保险的功能和作用,并向人人提示“保单有十天的犹豫期,犹豫期内撤单可以全额退保”。
  正是在诚信销售的基础上,农村地区的保障空白被逐一填补。在山东邹平县长韩村,驻村服务员韩业忠通过私底下调研整理,汇总出了村民的保障空白,重点将重疾、医疗、意外等村民缺乏的保障型险种推荐给客户,使其获得更加全面的保障。
  基于对农村市场特定需求的了解和有针对性的保险销售,驻村服务员为村民普及了保险知识,让家家户户形成一定程度的保险意识。在安徽庐江县金牛村,驻村服务员专门录制了《国寿之声》磁带,定期反复播放,使农民在田间地头都能听到有关保险的基本常识;在江苏兴化市昭阳镇双潭村,兼职电影放映员的驻村服务员倪增江,利用电影放映的间隙,播放中国人寿宣传片,有效普及保险知识。
  现场理赔普及保险
  “客户买保险,不仅是买保障,更是买服务。”福建南安鹏峰村驻村服务员黄婷玲在展业中总结道,驻村服务员要想开辟农村市场,关键在于服务质量,尤其是理赔服务。
  作为黄婷玲的客户之一,农户陈兴发(化名)购买了一份国寿“康宁终身”重疾保险,随后因出险获得了保险理赔。据老陈介绍,黄婷玲每次都亲自上门收集其身份证和病历等资格办理理赔手续,报案之后的理赔全流程服务均由她一手包办,最近他已再次续保,成为中国人寿的忠实客户。
  在江苏邳州,中国人寿则尝试运行理赔协理员制度,制定客户服务公约,向村民公布理赔承诺,建立理赔绿色通道,要求创建村的赔案做到“两快一准”,即调查速度快、办理手续快、赔付依据准。村里客户一旦发生理赔事件,理赔协理员第一时间上门慰问被保险人及其家属,了解出险情况,协助客户完成理赔申请,直至送赔款上门。据统计,该村近三年累计赔案42起,共计赔款156853元。
  “在保险先进村建设过程中,现场理赔会成为一项重要的工作内容,一方面获得了村干部的大力支持,现身讲解保险的作用和功能,一方面通过现场兑现理赔金的方式,直接提升保险在农村地区的公信力。”王晓青说,农村地区客户一开始往往不了解保险,通过理赔了解保险,也切实感受到风险的存在,随着农村地区经济收入的提升,保险的功能和作用将会进一步得到认可,保险先进村建设将发挥出更加突出的作用。
责任编辑:杨喜亭
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